Ένα από τα μεγαλύτερα μαθήματα που έχω μάθει από το χώρο των πωλήσεων, αλλά και της ζωής γενικότερα, είναι: Ποτέ να μην υποκρίνεσαι ότι είσαι καλύτερο παιδί απ’ ότι είσαι στην πραγματικότητα!
Γιατί, τότε, θα σε χρησιμοποιήσουν, θα σε ξεγελάσουν και θα σε πικράνουν.
Κάθε φορά που αποζητάς την έγκριση και τη συμπάθεια του υποψήφιου πελάτη, μπαίνεις στον πειρασμό να προσποιηθείς ότι είσαι καλύτερο «παιδί» απ’ ότι είσαι στην πραγματικότητα. Και τότε είναι που αρχίζεις να κάνεις παραχωρήσεις.
Παραχωρήσεις που ίσως σου στοιχίσουν την πώληση!
Οι πελάτες δεν συνεργάζονται με τα «καλά» παιδιά. Συνεργάζονται με τους επαγγελματίες.
Επαγγελματίας είναι εκείνος που δε φοβάται να κάνει «σκληρές ερωτήσεις». Εσύ φοβάσαι να κάνεις σκληρές ερωτήσεις;
Οι πωλήσεις είναι ένα περιβάλλον που ο επαγγελματισμός υπερέχει της κοινωνικής ευγένειας που υπαγορεύει ο κοινωνικός προγραμματισμός που όλοι έχουμε διδαχτεί.
Μάθε να κάνεις τον πελάτη να νιώθει άβολα, ενοχλημένα αλλά, πάνω απ’ όλα, υπεύθυνα, επειδή, απαντώντας στις σκληρές ερωτήσεις που του έκανες, αντιλήφθηκε το πραγματικό εκτόπισμα και τις αληθινές επιπτώσεις που θα υπάρχουν στη ζωή και τη δουλειά του αν δεν επιλύσει το πρόβλημά του εδώ και τώρα!
Αυτή είναι η δουλειά σου!
«Αποχαιρέτησε τον Pat, αποχαιρέτησε τον Jack κι αποχαιρέτησε και τον εαυτό σου, γιατί είσαι καλό παιδί». – Marilyn Monroe (1926 -1942), ηθοποιός.
http://www.akis-angelakis.com/component/articles/?view=article&id=673
